最近になって急激に美容室の売上構造の見直しが求められていると思います。
元々、美容室の売上に関しては、
客数 × 客単価 × 来店回数
で作られます。
ただ、
客数に関しては、
ずっと以前から言われている高齢化、人口減少により総体的なお客さんの数は減少、
以前よりは減りましたが、独立による新規サロンの乱立、
これらによって、美容室1件あたりのお客様の数は下がる一方です。
もちろん上手にブランディングされてる美容室にはお客様が多く集まっているのですが、
ブランディングに関しては、
・ウリを決める
・ターゲットを決める
・発信する
・認知してもらう
という過程が必要なので、すぐに結果が見えるものではないですし、
ブランディングが『売上』自体に直結してるかはわかりにくいです。
客単価に関しては、
「ファストサロン」と呼ばれる低価格帯のサロンの件数が増え、
・全体的な技術料の低下
・集客サイトの中での価格競争
などにより、ブランディングが余程できてない限り単価UPは難しいと思います。
来店頻度に関しては、
次回予約などの取り組みによって成功しているサロンもありますが、
そもそも予約が取れないほど忙しいお店でないとメリットがないため、
結局は次回予約してくれれば○％オフのように値引きに頼らざるをえない状況です。
これらの
・客数 ・客単価 ・来店頻度
以外で、唯一地域や環境、季節に左右されない売上があるのですが、
それが 『店販』 です。
美容室での店販の売り方
店販は、美容室の中で唯一直接的な技術を伴わずにお金をいただけるメニューです。
カラーを塗ったり、ロットを巻いたり、髪を切ったりする必要がないということ。
つまり、時間をかけずに売上を上げれるメニューです。
なので、誰でも客単価を上げる方法として『店販』を１番に考えられると思いますが、
同時に、「不正流通」（サロンに置いてるものと全く同じものが楽天やアマゾンで２０％オフで売ってる等）の話も上がってきます。
これだけみなさんが当たり前のようにネットで買い物をする時代になっているので、
全メーカーの全商品を完全にネットからなくすというのは時代と逆行する行為ですし、
一般消費者からすると不便なだけなので、
今回はネットにもあるけどサロンで買いたくなるような取り組みをお伝えします。
売りたい商品をサロン内で体験してもらう
まずは、
『そのお客様に勧めたい商品をお客様に触ってもらう』
どれもその場で試す事も出来ないし、今の自分に合うのがどれかもわからないです。
ネットでは髪質に合わせて情報を聞けたり、安く手に入れることができるかもしれないですが、
もちろんオンラインで試す事なんて出来ないです。
そのメリットは最大限活用していきましょう！！
高額なドライヤーが良く売れるのは、実際に乾かす工程を体験できるから。
V3ファンデーションが良く売れるのは、実際に手の甲などで試して確認できるから。
同様に、オイルやスタイリング剤がよく売れるのは、その場で使ってくれてるから。
なので、
「お客様の状態に合うシャンプーで洗っていきますね」
と言ってから簡単にシャンプーの説明をしてあげればかなり売れやすくなります。
というか、お客様の肌に触れるものを説明もなく使うことの方が不親切でリスクありますよね？
髪の毛についての知識をつける
次に必要なのは、
『髪についての知識をつける』
ということです。
こちらの記事で基本的な髪の仕組みを簡単にまとめてます。
ヘアケアについて考えるには、まずは素材を知るところから。 僕もこの業界に入るまでは『髪の毛』については全く知識ゼロでした…
商品への知識をたくさんつけて魅力的に商品を語ったところで、
その商品がお得に買えるところを探されてしまうだけなので、
やらないといけないのは、
・お客様がどんな髪質で
・どんなダメージを受けていて
・どんなケアが必要なのか
をお伝えする事です。
病院へ行って、お医者さんにひたすら薬の説明だけされても「は？」って感じですよね？
お医者さんがしないといけないことは
そのお客様の体調、体質、症状を見極めてその人にあった処方をすることです。
美容師さんもカットやカラーをする時には
「ここが膨らみやすいよね」
「髪質的に重たくなりやすいから軽くしとくね」
「赤みが出やすいからマットを足して赤みを消せるようにするね」
「ダメージしてて褪色しやすいから濃いめに入れとくね」
といった説明を最低限されてると思います。
ただ、シャンプーや店販を勧める時にはそういった説明をしている美容師さんが少ないように感じます。
店販を売るためにというよりは、
季節やダメージの状態、その時のカラーの色味に合わせて、
「ご自宅でこういった商品を使うとより綺麗に見えるよ」
と教えてあげるのは、もはやプロとしての義務だと思います。
美容室で商品を買うという事は当たり前だと認識してもらう
これまでに美容室で商品を買ったことがない人はまだまだ多いです。
ドラッグストアや東急ハンズやネットで買うということが当たり前ですし、
美容室＝施術を受けるところ
というイメージがあるので、
そもそも商品を買うという認識でサロンに来店してないんです。
そういうお客様にいきなり商品を案内しても購入には至りにくいので、
『皆さんよく買って行かれてますよ』
という話をします。
これを話されてると、「美容室って商品を買うところでもあるんだ」と認識してもらえますので、
購入へのハードルが下がります。
また、
『買ってくれてる人がダメージ補修以外にどうなったか？』
ということもお伝えした方がいいです。
市販の商品よりも金額も高いですし、髪が綺麗になるというのは当たり前です。
髪が綺麗になる以外に、
・洗い流しやすくてすすぎが楽になった！
・頭皮の痒みがなくなった！
・カラーやパーマの色持ちがよくなった！
・スタイリングしやすくて朝の準備時間が短くなった！
・環境にもいいみたい！
というような、使うことで得られる「ヘアケア 以外の価値」をお伝えします。
商品の金額がわかるようにプライスカード or POPを用意する
商品に興味を持っても、美容室専売品は値段が高いイメージがあるので金額を知りたい方が多いです。
ただ、お客様から金額を聞いてしまうと美容師さんからすごい勧められるんじゃないか？
ということもあるので、
・商品があるところには必ずプライスカードを用意する
・シャンプーブースやセット面に金額がわかるPOPを用意する
必要があります。
お店の中で使ってもらって興味持ってもらったお客様は、
POPやプライスカードを見て
「この金額なら買えるな」とか、
「今日は無理だけど、今度買ってみようかな」
と考えるようになってくれます。
美容室での店販は「サプリメント」と相性が良い
また、美容室での店販商品として相性がいいのが
『サプリメントや酵素ドリンク』
といった健康商材です。
サプリなどは１回の使用では変化が見れない為に、
継続して使用している人の感想をダイレクトに聞けることがかなりのアドバンテージになります。
いろんなメーカーさんもサイト上に使用者の口コミなどもたくさん載せていますが、
正直この時代ではネット上の誰が書いたかわからない口コミはほぼ信用度ゼロです。
なので、先ほどもお伝えしたような、
・自分自身がこのサプリを飲んでどうなったのか？ ということや、
・買ってくれたお客さんがどうなったか？
という事を伝えるだけで購買率はかなり高まります。
ヘアケア が売りにくい場合はこういった商品から販売に力を入れるのもいいかもしれません。
さらに、サプリなどは割と単価が高い商品も多い + リピートされやすい 傾向があるので、
売上に直結しやすいです。
お客様がネットでシャンプーを買うところからがスタート
これまでのことを行っても、すぐに購入率が上がるわけではないと思います。
はじめのうちはお客様も半信半疑なので、紹介された商品をネットで検索して安く買われると思います。
実は、ここからがスタートラインです！！
ネットで買おうが、ドンキホーテで買おうが、
『あなたが勧めたモノをお客様が選んだ』
ということが大事なんです。
「あの美容師さんに勧めてもらったシャンプー、使ってみたらめっちゃ良かった！」
となると、そのまま信頼に繋がります。
そうすれば、次回また別のものを勧めた時に
「この人が言うんだったら間違いないな。試してみよう！」
という風に考えてもらえます。
そうやって一人一人のお客様と徐々に信頼関係を構築すれば、
間違いなく店販は売れるようになります。
あとはよりお客様が買いやすい環境にしてあげるだけです。
店販が売れるようになると、本当にお店の売上が大きく変わってきますので、
ぜひ試してみてください！
